איך זה שיש לנו דירה כל כך טובה ואיכותית ואנו מתקשים למצוא קונה מתאים?
הקושי במכירת דירה תמיד מפתיע אותנו, הרי הדירה שלנו כל כך טובה, הכי טובה שיש…
רוב האנשים יאשימו את התקופה, את המצב הפוליטי-מדיני, את החגים, את המלחמה וכד'.
יש מי שיאשימו את הדירה, ויתחילו לפקפק בטיב הדירה או בטיב הסביבה.
יש מי שיאשימו את הקונים, שאינם רציניים, לא החלטיים, ומה לא.
התשובה שאני עומדת לתת לכם, עשויה להפתיע אתכם, או בכל אופן, את מי שלא מספיק מכיר אותי.😃
לכל דירה יש קונה מתאים, גם אם היא לא הכי מוצלחת, וכשהדירה היא מצויינת, אז יש לה הרבה קונים פוטנציאליים.
העניין הוא איך לגרום לקונה הנכון להגיע? או איך לא לחסום את הקונה הנכון מלהגיע?
מבלי לשים לב אנחנו מונעים מהקונה הנכון להגיע, זה יכול להיות מהרבה מניעים נסתרים מאיתנו, שלרוב איננו ערים אליהם:
1. אנחנו קשורים לדירה, מאוהבים בה ומתקשים להיפרד בה בתוכנו. המוח יודע ומבין את הצורך למכור, אך ללב שלנו יש רצון משלו והוא זה שקובע.
2. הדירה שלנו היא העוגן הכלכלי, היציבות והביטחון שלנו, לוותר על הדירה שלנו, זה אומר להיות במשך זמן מה ללא עוגן וללא ביטחון – זה קשה מבחינה ריגשית, גם אם מבחינה שיכלית אנחנו מבינים את הצורך הדחוף שלנו למכור את הדירה.
אם זו דירה להשקעה, אשר מניבה לנו שכירות יפה, הדירה שרתה אותנו בנאמנות שנים ארוכות, קשה לנו לוותר על נכס מניב שהיטיב איתנו כל השנים.
3. לעיתים יש מצב שבו בני זוג מעוניינים למכור את הדירה, אך הרצונות שלהם מהמכירה הם שונים: האחד רוצה לקנות בכספי המכירה את דירת המגורים והשני מעוניין לקנות דירה אחרת להשקעה – אם אין תמימות דעים בנוגע לשימוש בכספי המכירה – לא נצליח לשחרר מאיתנו את הדירה – כל אחד חושש שכספי התמורה ילכו לכיוון אחר מזה שהוא מעוניין בו.
4. אם אני רוצה לשמור לעצמי את הבית למקרה שארצה לחזור אליו בעתיד – הלב מעוניין לשמור את האופציה לחזרה לבית, אך הראש מבין שהדבר הנכון הוא למכור את הבית.
5. פחד מהתחייבויות גדולות מידי – יש מי שחושש כי לאחר המכירה יאלץ לקחת משכנתא גדולה יותר שתכביד עליו – הפחד הזה מונע ממנו לשחרר את הדירה הקיימת.
6. חשש מתקופת הביניים – להיות נטול דירה תקופה מסויימת – לאחר המכירה ובטרם רכשנו את הדירה שלנו, ישנו פרק זמן שנהיה נטולי דירה – זה מאוד מפחיד ולכן קשה לנו לשחרר את הדירה.
7. חשש שלאחר המכירה לא אמצא את הדירה שמתאימה לי ואשאר ללא דירה.
חשש לעשות טעויות בנדל"ן עם הדירה הבאה ולקנות דירה שתאכזב אותנו או "שיעבדו עלינו" – שם כבר מדובר בכסף גדול יותר וזה מעורר פחדים.
8. אני לא מספיק סומך על עצמי שאדע לשווק ולמכור את הדירה, או לא סומך על עצמי שאדע לשאת ולתת בנוגע למחיר הדירה וכך אפסיד כסף רב.
שימו לב: אם אחד או יותר מהמניעים שציינתי כאן מרגיש נכון לכם, כדאי להיות ערים לכך ולתת לעצמכם סיבות למה בכל זאת, כן כדאי לשחרר את המניעים החוסמים שבתוככם.
לפעמים עצם השיחה על הדברים, מרגיעה ומשחררת את החסמים הללו.
מעבר לכל אלה, יש לי גם עצות מעשיות לתת לכם, למי שמעוניין למכור את הדירה שלו:
1. כדאי לקבוע עם כל קונה פוטנציאלי בנפרד, לתת לו את הזמן ברוגע לבדוק את הדירה, לשאול את השאלות, לקבל את התשובות, חשוב לתת יחס אישי כנה ופתוח.
2. זה בניגוד למה שמקובל – להזמין את כולם יחד כדי ליצור לחץ של ביקוש רב לדירה.
3. יש מי שמתחברים לגישה הזו – אני פחות בעד – אפשר לומר שיש עוד אנשים המתעניינים בדירה, אך חשוב לתת את תשומת הלב, ולתת לקונה לבדוק את הדירה בלי לחץ, כדי לבסס את הבטחון שלו בדירה.
4. ספרו על הדירה שלכם – על כל מה שאתם אוהבים בה, על טיב השכנים, על הנוחות שיש לכם בסביבת הבניין, על נוחות הגישה לשירותים קהילתיים (בתי ספר / קופת חולים / סופר / פארקים / תחבורה ועוד), על נוחות החניה וכד'.
יחד עם זאת, השתדלו לא לשדר לחץ, לא להתאמץ "למכור את הדירה", שדרו קוליות, היו רגועים ובטוחים שהקונה הנכון יתאהב בדירה וירצה לקנות אותה, ללא מאמץ מצדכם.
5. כדאי לשמור על דירה נקייה, מסודרת, ללא חפצים מיותרים, אם אתם אוהבים חפצים רבים, תכניסו חלק ניכר מהם לארונות, כדי שהדירה לא תראה עמוסה מידי – אח"כ תוכלו להחזיר את המצב לקדמותו.
6. כדאי לוודא שהדירה ממוזגת וקרירה בימים חמים, (או חמימה ונעימה בימים קרים), תריסים פתוחים לכניסת אור מרבי.
לפני כניסת הקונים הפוטנציאליים, כדאי לעשות סיבוב בדירה ולבדוק שכל החדרים / סלון / מטבח / שירותים / מקלחת – מסודרים ונקיים ללא רבב.
7. אם אתם יודעים לאפות, כדאי להכניס עוגה לתנור בטרם מגיעים הקונים הפוטנציאליים – ריח העוגה מיד יוצר תחושה טובה וחמה של בית חמים ומזמין. אפשר גם לקנות קרואסונים ולחמם בתנור – זה יוצר אפקט דומה.
כדאי להזמין את הקונה לשבת איתכם בסלון, לכבד אותו בקפה ועוגה / קרואסון – זה גורם לקונה להרגיש בבית, תחושה שזה כבר הבית שלו…
מניסיון רב – זה עובד!! 😃
בהצלחה לכל מוכרי הדירות.
מאחלת לכם למכור את הדירה שלכם בקלות, במהירות ובמחיר הראוי לה.
גלית ורנר – יועצת בכירה בנדל"ן נבון
